Vertrieb und Verkauf: Berufe, Kompetenzen und Berufsaussichten
Es ist der Vertrieb und Verkauf, über den Unternehmen mit den potentiellen Käufern ihrer Produkte und Dienstleistungen in Kontakt kommen, sie über die Eigenschaften und Vorzüge der angebotenen Waren informieren, auf die Kundenfragen antworten, Preise verhandeln und Geschäftsverhandlungen abschließen können.
Unterschieden wird nach zwei großen Bereichen: dem B2B (Business-to-Business) und dem B2C (Business-to-Consumer) Vertrieb, je nachdem, ob die Käufer der Produkte und Dienstleistungen andere Unternehmen sind (bzw. Behörden und staatliche Agenturen) oder Endkunden.
Im Vertrieb lässt sich auch nach Außendienst und Innendienst (Internal Sales und External Sales) unterscheiden.
Beim Internal Sales (oder Inside Sales) sind Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst tätig, die hauptsächlich in den Geschäftsräumen des Unternehmens arbeiten: von dort aus kontaktieren sie die (aktuellen und potentiellen) Kunden per Telefon, E-Mail, durch Textnachrichten oder dank Videokonferenz-Software, die virtuelle Verkaufspräsentationen ermöglichen.
Im External Sales (oder Outside Sales) reisen Handelsvertreter und Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst, um die Kunden direkt zu besuchen: z.B., um im Unternehmen des Kunden eine Präsentation zu machen oder an einer Messe oder Fachveranstaltung teilzunehmen mit potentiellen Käufern der angebotenen Dienstleistungen und Produkte.
Danach gibt es auch noch andere Vertriebsformen: etwa der Telefonverkauf, bei dem die Verkäufer das Telefon für alle Phasen des Verkaufsgesprächs einsetzen und der Direktverkauf, das Haustürgeschäft.
Typischerweise besteht die Arbeitsvergütung für Vertriebsmitarbeiter aus einer Kombination von Festgehalt + Provisionen/Kommissionen oder Bonus, je nach den erreichten Verkaufszielen.
Karriere in Vertrieb und Verkauf: Welche Unternehmen bieten die meisten Stellen?
Vertriebsmitarbeiter spielen eine essentielle Rolle in allen Unternehmen: in der Industrie und im Bereich Agrar und Rohstoffe, Großhändler und Handelsgesellschaften, in Dienstleistungsunternehmen für den privaten und gewerblichen Bereich.
Die Stellenangebote in Vertrieb und Verkauf kommen von ganz unterschiedlichen Arbeitgeber: Autohäuser, Industrieunternehmen, Kommunikationsagenturen, Banken und Versicherungen, Telefonanbietern und dem Energie- und Versorgungssektor...
Karriereaussichten im Vertrieb gibt es in jedem Sektor, sowohl beim Verkauf von Gütern und Produkten (z. B. Maschinen oder Lebensmittel) als auch beim Verkauf von Dienstleistungen (z. B. Werbung oder Versicherungspolicen).
Die wichtigsten Unternehmen, die Vertriebsmitarbeiter suchen:
Berufsaussichten in Vertrieb und Verkauf
Der Sektor bietet Millionen von Arbeitsplätzen, und das Beschäftigungswachstum im Vertrieb spiegelt häufig das Wirtschaftswachstum wider.
Die Globalisierung und die Expansion des Welthandels haben zu einem Anstieg der Arbeitsplätze in Vertrieb und Verkauf geführt. Insbesondere die Internationalisierung ist ein sehr relevanter Prozess, der Unternehmen dazu bringt, die Käufer ihrer Produkte und Dienstleistungen nicht mehr nur auf dem einheimischen Markt zu suchen, sondern auch im Ausland. Der Beruf des Export Managers gehört deshalb zu den gefragtesten bei allen Unternehmen, die im Ausland verkaufen und neue Absatzmöglichkeiten suchen.
Wenn einerseits der Markt global geworden ist, so hat sich andererseits auch das Bedürfnis einer persönlichen Interaktion mit den Kunden und einer erheblich verbesserten Customer Experience gezeigt. Das Kundenverhältnis steht deshalb im Mittelpunkt der Arbeit von Handelsvertretern und Account Manager. Es geht über die Geschäftsverhandlungen hinaus und betrifft die Vorverkaufs- und After-Sales-Service mit dem Ziel der Kundenbindung.
Die Kundenerfahrung ist denn auch zu einer der wichtigsten Leistungskennzahlen (KPI) geworden, den die Verkaufsteams zur Erfolgsbewertung einsetzen. Die Tendenz geht hin zur Akquise langfristiger Kunden, und nicht nur einen Verkaufsabschluss zu tätigen – mit Angeboten, Produkten und Dienstleistungen, die den Kunden bei der Lösung ihrer Probleme und Herausforderungen helfen.
Welche Fähigkeiten sind in Vertrieb und Verkauf gefragt?
Für die Arbeit in Vertrieb und Verkauf sind zuallererst sehr selbstsichere, entschlossene Menschen nötig, die es mögen, unter Leuten zu sein und mit ihnen zu reden. Daneben gibt es auch andere Skills, die zum Handgepäck eines „perfekten Verkäufers“ gehören, wie:
Technische und Verkaufskompetenzen
Für echte Verkaufsprofis ist es wichtig, in technischer Hinsicht gut vorbereitet zu sein: sie müssen alle Eigenschaften des angebotenen Produkts, die Unterschiede im Vergleich zur Konkurrenz und den Marktbereich, in dem sie tätig sind gut kennen, um die Fragen der Kunden überzeugend beantworten zu können.
Die Kompetenz bezieht sich aber auch auf die Verkaufstechniken: alle, die im Handel tätig sind, vom Promoter bis zum Außendienstmitarbeiter, müssen sie auf angemessene Weise bei den Kunden, die sich alle gegenseitig voneinander unterscheiden, einzusetzen wissen.
Fähigkeit zu Beziehungsaufbau und -pflege
Die Priorität aller im Verkauf Tätigen ist, die Verkaufsziele des Teams zu erreichen: aus diesem Grund ist die Fähigkeit zu guten zwischenmenschlichen Beziehungen nötig, um langfristige Beziehungen aufzubauen und vor wie nach dem Verkauf ein offenes Ohr für die Bedürfnisse des Kunden zu haben.
Der Erfolg von Verhandlungen hängt häufig von der Empathie des Vertriebsmitarbeiters oder Handelsvertreters ab und von seiner Fähigkeit, als Berater des Vertrauens zu agieren, und nicht nur als ein Verkäufer, der ein anderes Lead vor sich hat.
CRM-Kenntnisse
Die Softwareprogramme für die Verwaltung der Kundenbeziehungen (CRM - Customer Relationship Management) sind das Hauptwerkzeug der Verkaufsabteilung, um die Kundeninformationen und die Handels-, Marketing-, Customer-Service- und After-Sales-Prozesse zu verwalten.
Die Fähigkeit zum Einsatz von CRM-Software ist eine Schlüsselkompetenz der Vertriebsmitarbeiter, um Kundenbeziehungen aufzubauen, aufrecht zu erhalten und zu optimieren. Mittels CRM lassen sich alle Informationen zum Kunden und seiner „Contact History“ einsehen, die Daten zu den Interaktionen mit den verschiedenen Unternehmensbereichen aktualisieren, die Customer Base und die Kundenprofile kennen und analysieren, die Prospecting-, Verkaufs- und Kundendienstprozesse optimieren.
Vertrieb und Verkauf - Berufsbilder
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