Beruf Außendienstmitarbeiter: Definition, Aufgaben und Eigenschaften, um im Außendienst erfolgreich zu arbeiten

Der Außendienstmitarbeiter befasst sich mit dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen eines Unternehmens innerhalb seines Verkaufsgebiets. Er findet und motiviert potentielle Neukunden zum Kauf und festigt die Beziehungen mit Bestandskunden mit Blick auf Wiederholungskäufe, um die festgesetzten Verkaufsziele zu erreichen.

Vertriebsmitarbeiter im Außendienst können im B2B oder im B2C tätig sein: sie wenden sich also an Kunden wie Unternehmen, Behörden, Gesellschaften, Selbständige oder Private.

Was macht man als Außendienstmitarbeiter?

Als Verkaufsexperte unterstützt und betreut der Außendienstmitarbeiter die potentiellen Kunden beim Kauf. Er hört sich an, welche Bedürfnisse sie haben, informiert sich zu ihren Anforderungen und schlägt dann das beste verfügbare Produkt vor. Er bietet Beratung und Informationen zu den angebotenen Dienstleistungen und Produkten und präsentiert diese professionell und überzeugend. Der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst beantwortet Anfragen des Kunden, gibt präzise und ausführliche Informationen, um alle eventuelle Zweifel auszuräumen.

Der Außendienstmitarbeiter verhandelt dann die Verkaufsbedingungen: er legt gemeinsam mit dem Kunden den Preis, die Lieferfristen und alle weitere Einzelheiten des Verkaufs fest. Für eine erfolgreiche Verkaufsabwicklung sind häufig viele Kontakte zwischen Kunden und Vertrieb erforderlich: aus diesem Grund ist es sehr wichtig, dass der Außendienstmitarbeiter eine solide Beziehung mit dem Kunden aufbaut.

Hat der Kunde sich entschiedenen und seine Bestellungen bestätigt, hält der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst diese Beziehung mit persönlichen Besuchen, Telefonaten, E-Mails und Nachrichten lebendig. So stellt er sicher, dass der Kunde zufrieden ist und schafft die Grundlagen für weitere Verkäufe, z. B. mittels Vertriebsstrategien wie Up-Selling (Verkauf von qualitativ besseren und teureren Produkten) und Cross-Selling (Verkauf von ergänzenden Produkten und Serviceleistungen).

Neben dem direkten Verkauf und der Betreuung von Bestandskunden ist eine weitere typische Tätigkeit des Außendienstmitarbeiters die Neukundenakquise, um die Marktpräsenz zu stärken und weiterzuentwickeln.

Für Vertriebsmitarbeiter im Außendienst sind deshalb Kontaktfreude, zusammen mit Redegewandtheit, Selbstsicherheit und ausgeprägter Geschäftssinn unverzichtbare Eigenschaften.

Der Außendienstmitarbeiter übt auch weitere Tätigkeiten im Zusammenhang mit dem Verkaufsvorgang aus: so erstellt er z. B. Kostenvoranschläge und verfasst detaillierte Angebote. Er gibt Daten in das CRM-System ein (Customer Relationship Management), zur Verwaltung relevanter Informationen zum Kundenportfolio.

Daneben überwacht der Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst die KPIs wie Anzahl der getätigten Verkäufe und Bestellmengen, um seine eigene Performance bezogen auf die gesteckten Absatzziele zu bewerten. Er besucht auch Messen, Kongresse und Fachveranstaltungen, um potentielle Kunden zu treffen und Neukunden zu gewinnen. Ferner nimmt er an Seminaren und Trainings zu den zu verkaufenden Produkten und Dienstleistungen teil.

Wo arbeitet ein Außendienstmitarbeiter?

Unternehmen jeder Art und jeder Branche setzen auf den Außendienst: von Maschinenbauunternehmen bis hin zu denjenigen, die Produkte und Dienstleistungen im Bereich Medizintechnik anbieten, von der Automobilbranche bis hin zu Werbeagenturen.

Die Arbeit im Außendienst sieht die Bereitschaft zu häufigen Dienstfahrten vor, um die Kunden vor Ort zu besuchen (ähnlich wie im Fall von Handelsvertretern und Haustürverkäufern): Dafür wird Vertrieblern oftmals ein Dienstwagen zur Verfügung gestellt.

Das Gehalt als Außendienstmitarbeiter setzt sich oft aus einem Fixgehalt und einem variablen Gehaltsanteil (Provision) zusammen und wird nach Menge und Wert der Verkäufe berechnet. Die Arbeitszeiten von Mitarbeitern im Außendienst sind unterschiedlich und im Allgemeinen wird Flexibilität vorausgesetzt, um die Absatzziele zu erreichen.

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Aufgabe des Außendienstmitarbeiters ist es, Absatz zu generieren. Die Haupttätigkeiten im Vertriebsaußendienst sind:

• Beratung und Betreuung des Kunden während der Kaufentscheidung
• Präsentation und Verkauf von Produkten und Dienstleistungen
• Individuelle Angebotserstellung und Vertragsverhandlung
• Aufbau langfristig guter Beziehungen mit Bestands- und Neukunden
• Weiterentwicklung des Kundenstamms und Neukundengenerierung
• Teilnahme an Messen und Veranstaltungen
• Erreichen oder Übertreffen der vorgegebenen Absatzziele
• Reporting und Überwachung der relevanten Daten (KPIs, Verkaufszahlen, Kundendaten…)

In der Regel ist die Position als Mitarbeiter im Außendienst für Bewerber mit unterschiedlichem Background offen: z.B. eine kaufmännische oder technische Ausbildung oder ein abgeschlossenes Studium in BWL.

In vielen Fällen zählt allerdings einschlägige Erfahrung im Vertrieb im Kontakt mit den Kunden und Verkaufstalent mehr als ein Bildungsabschluss, und Quereinsteiger sind im Außendienst keine Ausnahme.

Manche Unternehmen, die z. B. elektronische Bauteile, Maschinen und Werkzeuge oder andere hochtechnologische Produkte herstellen, geben hingegen eine natur- oder ingenieurwissenschaftliche Ausbildung als bevorzugte Voraussetzung für Vertriebler an.

Viele Firmen schulen und bilden ihre Außendienstmitarbeiter intern weiter und organisieren regelmäßige Vertriebstraining und Seminare zu Themen wie Kundenakquise, Verkaufstechniken wie Solution-Selling, effektive Verkaufsgespräche und Vertragsverhandlung. Mit einem Wort - Kursziel ist, erfolgreich zu verkaufen, angefangen von der Bedarfsanalyse der Kunden bis hin zum Abschluss der Verkaufsverhandlung.

Die Ausbildung als Außendienstmitarbeiter muss des Weiteren auch Branchenkenntnisse umfassen sowie Kenntnisse zu der Produkten und Dienstleistung, die er verkauft.

Von einem Außendienstmitarbeiter werden folgende Fähigkeiten und Eigenschaften erwartet:

• Kenntnis der Kaufprozessphasen (Buyer’s Journey)
• Kenntnis der Verkaufstechniken
• Kenntnis der Kommunikations- und Überzeugungstechniken
• Verhandlungsgeschick
• Kenntnis der Customer Service-Grundsätze
• Kaufmännische Denkweise und Kundenorientierung
• Kontaktfreude und Beziehungsfähigkeit
• Eigeninitiative und zielgerichtetes Arbeiten
• Organisationsfähigkeit
• Enthusiasmus und Durchhaltevermögen

Ein Außendienstmitarbeiter kann sich auf einen der traditionellen Bereiche im Vertrieb spezialisieren: B2B (Business to Business) oder B2C (Business to Consumer).

Im B2B-Sales sind die Kunden Firmen und Organisationen, die Rohstoffe, Halbzeuge, Güter und Dienstleistungen von anderen Unternehmen kaufen. Beim B2C-Vertrieb hingegen handelt es sich um den Verkauf an private Endkunden: in diese Kategorie gehört z. B. auch der Einzelhandel.

Die Karrierechancen als Außendienstmitarbeiter/in können unterschiedlich aussehen, je nach Branche. Man kann sich auf den Verkauf komplexer, technischer Produkten spezialisieren (als Vertriebsingenieur bzw. Technischer Verkaufsberater) oder sich der Geschäftsexpansion im Ausland widmen. Oder man kann vom Außendienst in den angestellten Innendienst wechseln.

Typische verantwortungsvolle Stellen für eine Karriere im Vertrieb und Verkauf sind z. B. die Positionen als Account Manager, Key Account Manager, Sales Manager (Vertriebsleiter), Bezirksleiter und Area Manager.

Der Beruf des Außendienstmitarbeiters eignet sich für offene, freundliche und kommunikative Menschen, die zielorientierte Herausforderungen lieben und nicht wegen einer Absage verzweifeln.

Der Erfolg im Vertrieb ist eng verbunden mit dem Erreichen der vorgegebenen Ziele: die Arbeit als Mitarbeiter im Außendienst kann also anspruchsvoll und stressig sein, auch aufgrund des hohen Verkaufsdrucks und des Wettbewerbs. Dafür können die Verdienstmöglichkeiten als Außendienstmitarbeiter sehr interessant sein, weil das Gehalt mit guten Provisionen schnell steigen kann.

Die Stellenangebote für Vertriebler sind zahlreich, in Unternehmen aller Branchen: die Beschäftigungsaussichten sind also sehr positiv, die Karrierechancen mehr als gut.

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