Was ist ein Area Manager und was macht er? Definition, Aufgaben und Karriere

Der Area Manager (auch Area Sales Manager oder Gebietsleiter) ist die Schnittstelle zwischen der Vertriebsleitung und dem Vertriebsnetz innerhalb eines bestimmten Gebiets. Er setzt die Handelsstrategie um und trägt umfassende Verantwortung für das Erreichen der Vertriebs- und Umsatzziele, die für ein bestimmtes geographisches Gebiet erwartet werden.

Der Gebietsleiter spielt eine fundamentale Rolle in der Organisation des Verkaufsnetzes eines jeden Unternehmens, vom Einzelhandel bis zum Großhandel, von der Lebensmittel- bis zur Energiebranche, den Telefondienstleistungen zu Automobilen, vom Pharma- bis zum Versicherungsbereich.

Die Vertriebsleitung gibt dem Area Sales Manager die Verkaufsziele für sein Gebiet vor, die Fristen, innerhalb der sie erreicht werden müssen und das Budget, das ihm dafür zur Verfügung steht.

Hinsichtlich seines Zuständigkeitsgebiets sind die Aufgaben des Area Managers: Ausarbeitung einer Gebietsstrategie, Führung der Verkäufer, Vertreter und Außendienstmitarbeiter seines Gebiets zwecks Erreichen der festgelegten Ziele und Marktanteile, Neukundenakquise, Einstellung (in Zusammenarbeit mit der HR-Abteilung) und Einführung neuer Handelsvertreter und Kaufleute in den Gebieten, wo dies erforderlich ist, Entwicklung neuer Geschäftsmöglichkeiten.

Besteht das Vertriebsnetz aus Filialen und Verkaufsstellen, koordiniert der Gebietsverkaufsleiter die Store Manager (Filialleiter) mit Blick auf das Erreichen der vorgegebenen Umsatz- und Gewinnziele. Er interveniert bei Abweichungen von den geplanten Zielvorgaben, pflegt und baut den Kundenbestand aus, beteiligt sich aktiv an der Mitarbeiterauswahl und -schulung für die einzelnen Geschäfte, übernimmt die Funktion als Schnittstelle zwischen dem Hauptsitz und den Filialen.

Ferner, kontrolliert der Area Manager die Einhaltung der Unternehmensrichtlinien zu Produkt, internen Verfahren, Verkaufstechniken und Visual Merchandising (Warenpräsentation) an den verschiedenen Standorten.

Der Area Sales Manager analysiert im Hinblick auf die Expansion und Entwicklung des Vertriebsnetzes die KPI (Key Performance Indicators, Leistungskennzahlen), um die Verkaufszahlen bezogen auf die Zielsetzungen zu monitorieren. Dies ermöglicht die wirksame Intervention und Vorgabe individueller Ziele für die einzelnen Mitarbeiter, gezielte Anreize und die Förderung von Maßnahmen zur Motivation und Unterstützung in im Fall eines schwierigen Marktumfelds.

Daneben analysiert der Gebietsleiter das Kundenportfolio, konsolidiert es und kontrolliert das Vorliegen neuer Geschäftsmöglichkeiten.

Er liefert der Vertriebsleitung konstantes Feedback zu Marktlage, Kundenbedürfnissen und Maßnahmen der Mitbewerber und trägt zur Geschäftsentwicklung bei. Auch die Erstellung regelmäßiger Reports zu seiner Tätigkeit und den in seinem Bezirk erzielten Ergebnissen fallen unter die Aufgaben des Area Managers, um die Vertriebsleitung zu informieren und langfristige Verkaufsstrategien zu planen.

Somit steht der Gebietsverkaufsleiter auch mit anderen Unternehmensabteilungen wie der Produktion und insbesondere mit dem Marketing Manager im Kontakt, um die Promotionsmaßnahmen zur Verkaufsförderung gemeinsam abzusprechen und festzulegen.

Von einem Area Manager werden Kompetenzen in zwei Hauptbereichen verlangt: einerseits Kompetenzen in Betriebswirtschaft und Finanzen, Marktanalyse, Vertriebsplanung und Kontrolle des zugewiesenen Gebiets, andererseits die Fähigkeit zur Personalführung und die erforderliche Leadership, um ein Verkaufsteam und eine Filialkette so anzuleiten, dass die Zielvorgaben erreicht werden.

Normalerweise arbeitet ein Area Sales Manager als Angestellter in der Vertriebsabteilung mittlerer bis großer Firmen und Unternehmen und multinationaler Konzerne und dort im Büro, auch wenn uneingeschränkte Reisebereitschaft verlangt werden kann, insbesondere in Bereichen wie dem Einzelhandel, wo persönlicher Kontakt und Kontrolle der einzelnen Geschäfte vor Ort (Filialbesuche) nützlich sind.

Die Arbeitszeit ist normalerweise traditionelle Vollzeit, auch wenn es unter besonderen Umständen (Versammlungen, Treffen mit Großkunden, Fristen …) zu Überstunden kommen kann.

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Die Aufgaben eines Area Managers sind:

• Marktanalyse - Analyse des Gebiets und der aktuellen wie potenziellen Kunden
• Erhöhung des Marktanteils in dem Gebiet, Erarbeitung und Umsetzung von Maßnahmen zur Umsatzsteigerung
• Entwicklung und Optimierung des Filial- und Kunden-Portfolios innerhalb des Gebiets
• Förderung und Entwicklung von Handelspartnerschaften
• Bewertung der Gesamtperformance des Teams und der einzelnen Verkäufer
• Optimierung der Gebietsstrategie unter Berücksichtigung aller betriebswirtschaftlich relevanten Kennzahlen
• Vorbereitung periodischer Berichte zu den Aktivitäten und der Rentabilität des Gebiets

In den Stellenangebote für Area Manager / Gebietsverkaufsleiter wird von den Bewerbern normalerweise ein Hochschulabschluss in BWL oder auf jeden Fall eine kaufmännische Ausbildung verlangt, zusammen mit solider Erfahrung in Vertrieb und Verkauf.

Die Anforderungen an den Area Sales Manager hängen in hohem Maße von der Branche des Unternehmens ab, für welches er tätig ist: denn es ist sehr wichtig, dass der Gebietsleiter umfassende Kenntnisse des Zielmarkts und der zu verkaufenden Produkte hat (Maschinen, Massenkonsumgüter, chemische oder pharmazeutische Produkte, Bekleidung, Dienstleistungen wie Versicherungen und vieles weitere mehr).

Vervollständigt wird das Berufsbild durch gute Kenntnisse der wichtigsten IT-Tools und Fremdsprachenkenntnisse, insbesondere, wenn das zu betreuende Vertriebsgebiet im Ausland liegt.

Der Beruf des Area Managers verlangt nach den folgenden Kompetenzen:

• Fähigkeit zu Vertriebsplanung und operativer Leitung
• Kenntnis des Zielmarkts und der Zielgebiete
• Managerkompetenz und kaufmännische Denkweise
• Entscheidungs- und Leadership-Fähigkeiten
• Ergebnisorientierung
• Kommunikations- und Beziehungsfähigkeit
• Stressresistenz
• Ehrgeiz und Wunsch nach Weiterentwicklung

Area Manager zu werden ist normalerweise die Zieletappe einer Karriere, die im Handel gestartet wurde: in Einstiegspositionen wie Verkäufer, Vertreter oder Außendienstmitarbeiter kann man Erfahrung sammeln, lernen, wie man richtig verkauft, sich mit dem Gebiet vertraut machen und die Geschäftsmöglichkeiten nutzen lernen.

Die Karriereschritte variieren je nach der Organisationsstruktur des Unternehmens: Stellen mit mehr kaufmännischer Verantwortung können z. B. diejenigen als Agenturleiter, Verkaufsstellenleiter, Filialleiter bis hin zum Area Sales Manager sein.

Damit ist aber noch nicht gesagt, dass die Karriere nicht noch weitergehen kann: man kann noch weiter aufsteigen und die Leitung von größeren nationalen (als Country Manager) oder internationalen Gebieten (z.B. als Area Manager Osteuropa) übernehmen oder Spitzenpositionen innerhalb der Vertriebsleitung anstreben wie diejenige des General Sales Managers.

Als Area Manager zu arbeiten ist eine hervorragende Wahl für alle, die große Erfahrung im Vertrieb haben und sie einsetzen möchten, um spürbar zur Geschäftsentwicklung des Unternehmens beizutragen.

Die Position bringt erhebliche Verantwortung mit sich, wie die Führung eines mehrköpfigen Filialleiter-Teams zwecks Erreichen von Zielvorgaben. Ebenso erheblich ist aber auch die damit verbundene Zufriedenheit: dank der eigenen Managerfähigkeiten und dem Geschick bei der Leitung des Vertriebsnetzes ist es möglich, Geschäftsimpulse zu geben, die Marktposition zu verbessern und zur langfristigen Entwicklung des Unternehmens beizutragen.

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