Was macht ein Sales Manager? Aufgaben, Voraussetzungen und Karriere

Der Sales Manager ist verantwortlich für die Vertriebsabteilung eines Unternehmens: er entwickelt Vertriebsstrategien, setzt sie um, managt das Vertriebssystem und koordiniert das Vertriebsteams. Das Ziel eines Sales Managers ist, Verkäufe von Produkten/Dienstleistungen zu maximieren und die Geschäftsziele zu Umsatz, Marktanteil und Kundentreue zu erreichen.

Was macht ein Sales Manager?

Die Tätigkeit des Sales Managers - oder Vertriebsleiters auf Deutsch - besteht insbesondere in der Absatzplanung (Sales Planning). Dazu analysiert er das Kundenportfolio und die angebotenen Produkten/Dienstleistungen, befasst sich mit der Marktanalyse, Wettbewerbsanalyse und der Beobachtung der Branchentrends, um einen strategischen Vertriebsplan zu erstellen und die Absatz-, Umsatz- und Marktanteilziele festzulegen (auf Monats-, Quartals- oder Jahresbasis).

Der Vertriebsplan enthält das verfügbare Budget, die Absatzprognosen und die Planung der Verkaufstätigkeit.

Um die Zielvorgaben zu erreichen, muss der Manager of Sales die je nach Zielgruppe geeignetsten Vertriebskanäle wählen: z. B. Direktvertrieb mittels Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, firmeneigene Verkaufsstellen oder ein eigener Online-Shop; indirekter Vertrieb über Handelsvertreter, Franchisenehmer, Fachhandel, Online-Vertrieb...

Je nach Vertriebsstruktur muss der Sales Manager zudem die Verkaufsmitarbeiter führen und effizient organisieren (Händler und Vertreter, Account Manager, Mitarbeiter der Vertriebsabteilung, Verkäufer, Kaufleute und Store Managers …) oder sich selbständig um Kundenakquise, -management und die Entwicklung der Kundenbeziehungen im Zuständigkeitsbereich kümmern (z. B. wenn es sich um einen Digital Sales Manager oder einen Hotel Sales Manager handelt).

Weitere wichtige Aufgaben des Vertriebsleiters sind die Kontrolle der Absatzentwicklung mittels Sales Metrics wie dem Return On Sales (ROS, Umsatzrendite) und die Bewertung der Performance von Verkäufern und Sales Channels sowie das Reporting an die Vertriebsdirektion.

Regelmäßiges Sales Reporting ermöglicht auch rechtzeitiges Einschreiten, falls die Verkäufe unter den Erwartungen liegen: z. B. mittels Anpassung der Preispolitik, mehr Werbeinvestitionen oder über Verkaufsaktionen, Up-Selling- und Cross-Selling-Initiativen.

Der Beruf des Sales Managers bedeutet auch die Verantwortung für die Auswahl und Schulung der Vertriebsmitarbeiter, für die Festlegung der Gehaltsstufen und der Verkäufer-Incentives bis hin zum Management des Vertriebsnetzes. Der Vertriebsleiter tritt als Vermittler zwischen der Geschäftsleitung und dem Sales Team auf und steht in ständigem Austausch mit den anderen Unternehmensabteilungen (insbesondere mit der Produktion, dem Marketing und dem Kundenservice). Zudem können auch Pre-Sales und After-Sales unter seine Aufgaben fallen.

Dank seiner technischen und kaufmännischen Kompetenzen kümmert sich der Sales Manager daneben um solche Tätigkeiten wie Betreuung der Key Clients und Entwicklung des Kundenportfolios, Führung komplexer Geschäftsverhandlungen, Suche nach neuen Business-Chancen (Business Development), Einstieg des Unternehmens in neue Auslandsmärkte.

Wo arbeitet man als Sales Manager?

Unternehmen aus Industrie (Maschinenbau, Lebensmittel, Chemie, Pharma …), Handel (Groß- und Einzelhandel, E-Commerce...) und Dienstleistungen suchen Vertriebsleiter.

Ganz allgemein sind Sales-Profis sehr gefragt, sowohl im B2B als auch im B2C-Segment, wo immer etwas verkauft werden muss, also beispielsweise Produkte wie Maschinen, Autos, Textil und Bekleidung, Lebensmittel, Haushaltsgeräte, Medikamente, aber auch Serviceleistungen, Online-Abos, Versicherungsverträge, Hotelübernachtungen, Cloud-Dienste ….

Die Arbeit als Sales Manager sieht in der Regel Bürotätigkeit, Außendienst und Dienstreisen vor, um Kunden zu besuchen, Geschäften und Filialen persönlich zu kontrollieren, an Events, Fachmessen und Meetings teilzunehmen.

Der Sales Manager trägt hohe Verantwortung für den geschäftlichen Erfolg eines Unternehmens. Wer als Vertriebsleiter tätig ist, braucht ausgezeichnete Kontakt- und Kommunikationsstärke, Leadership und die Fähigkeit, Entscheidungen rasch zu treffen. Eine weitere, sehr wichtige persönliche Eigenschaft ist die Widerstandsfähigkeit gegen Stress, der sich aus der Erfordernis, bestimmte Verkaufs- und Umsatzzahlen zu erreichen, ergibt.

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Einige der typischen Aufgaben des Sales Managers sind:

• Erreichen der Verkaufsziele
• Erstellung eines Vertriebsplans
• Koordination der Sales-Abteilung
• Bestandskundenpflege und Neukundenakquise
• Marktanalyse und Überwachung der Wettbewerber
• Führung von Geschäftsverhandlungen
• Aufbau und Schulung des Sales Team
• Performance-Monitoring des Vertriebsnetzes und der Vertriebsmitarbeiter
• Sales Reporting für die Vertriebsdirektion
• Teilnahme an Fachmessen und -events
• Entwicklung des Unternehmensgeschäfts

Um Sales Manager zu werden, ist normalerweise eine erfolgreich abgeschlossene Berufsausbildung im kaufmännischen Bereich oder ein Hochschulabschluss in BWL erforderlich. Ob Ausbildung oder Studium - Arbeitgeber interessiert vor allem hohe einschlägige Erfahrung im Sales.

Denn nur mit der Erfahrung in Vertrieb und Verkauf (B2B oder B2C) lernt man wirklich, was es bedeutet, ein Kundenportfolio zu verwalten und entwickeln, erfolgreich zu verhandeln, neue Vertriebskanäle auszumachen, ein Team aus Vertriebsmitarbeitern zur Erreichung der Zielvorgaben zu führen.

Abgerundet wird das Profil des Sales Managers durch die Kenntnis der wichtigsten IT-Anwendungen und CRM-Tools und Englischkenntnisse, um auch mit internationalen Kunden und Geschäftspartnern zu verhandeln (insbesondere bei Tätigkeit in einem multinationalen Unternehmen).

Angesichts der rasanten Entwicklungen auf dem Markt und beim Wettbewerb muss sich der Vertriebsleiter auch konstant weiterbilden zu den effizientesten Vertriebstechniken und -strategien (Multichannel, Cross Channel, Blue Ocean Strategy …) und bereit sein, seine Arbeit so anzupassen, dass die Vertriebsziele erreicht werden.

Für die Position als Sales Manager werden die folgenden Kompetenzen und Fähigkeiten gefordert:

• Kaufmännisches Denken und Kundenorientierung
• Exzellente Marktkenntnis
• Kenntnis der Verkaufs- und Marketingtechniken
• Fähigkeit zum zielorientierten Arbeiten
• Managementkompetenz und Leadership
• Analysefähigkeit und gute Selbstorganisation im Arbeitsalltag
• Kontaktfreudigkeit, Kommunikationsstärke und Beziehungsfähigkeit
• Flexibilität und Anpassungsbereitschaft
• Problem Solving
• Belastbarkeit, Eigeninitiative und Motivation
• Reisebereitschaft

In der Regel startet die Berufstätigkeit im Sales mit einer Einstiegsposition als kaufmännischer Mitarbeiter, Außendienstmitarbeiter, Verkäufer, Handelsvertreter, oder z. B. als Account Manager. Dies ermöglicht es, die erforderliche kaufmännische Erfahrung zu sammeln, um dann Junior Sales Manager zu werden.

Weitere Stufen in der Karriere können die Übertragung eines größeren Zuständigkeitsbereichs sein, als Area Sales Manager (z.B. kann ein Vertriebsleiter für den deutschen Markt Sales Manager DACH werden) oder aber die Übertragung von mehr Verantwortung, auch für die Marketing-Abteilung, als Sales & Marketing Manager.

Die letzte Stufe auf der Karriereleiter ist die Beförderung zum Vertriebsdirektor/Head of Sales, was mitunter auch die Zugehörigkeit zum Management Board des Unternehmens bedeutet.

Alternativ dazu kann ein Senior Sales Manager mit langjähriger Erfahrung seine Expertise dazu nutzen, als selbständiger Berater tätig zu werden und Dienste wie Sales Consulting, Business Development und Sales Management anzubieten.

Bei der Position des Vertriebsleiters handelt es sich um eine hochrangige Position innerhalb der Vertriebsabteilung: Sales Manager zu werden stellt also für alle mit umfassender Erfahrung im Vertrieb, Managerfähigkeiten und Ehrgeiz eine ausgezeichnete Karrieremöglichkeit dar.

Die Position bringt erhebliche Verantwortung mit sich, wie die Führung des gesamten Sales-Team, aber das Erreichen der vorgegebenen Vertriebsziele verschafft auch große Befriedigung.

Denn der Sales Manager ist an erster Stelle verantwortlich für den kaufmännischen Erfolg und die positive Geschäftsentwicklung des Unternehmens - und er wird dementsprechend gut bezahlt, mit einer erfolgsabhängigen Vergütung und verschiedenen Benefits wie Dienstwagen, Tablet, Notebook und Firmen-Smartphones.

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