Was macht ein Sales Analyst? Berufsbild, Fähigkeiten und Karriere

Der Sales Analyst erstellt Vertriebsreportings und -analysen und überwacht regelmäßig die Sales & Vertriebs-KPI (Umsatz, Profitabilität, Customer LifeTime Value...). Sein Arbeit dient als Support für die Entscheidungen der Marketing- & Vertriebsleitung, um die Business Performance anhand von analytischen Überlegungen nachhaltig weiterzuentwickeln und zu optimieren.

Sehen wir uns einmal genauer an, was ein Sales Analyst macht.

ptaufgabe des Sales Analysten oder Vertriebsanalysten ist das Sammeln und Analysieren der Verkaufszahlen: nach Kanal (Partner, Reseller, Distributoren...), nach Produkt, nach Marke, nach Region - je nachdem, um welchen Geschäftstyp es sich handelt und wie das Verkaufsnetz organisiert ist.

Die Daten und Informationen, mit denen der Sales Analyst arbeitet, stammen in der Regel aus dem unternehmenseigenen CRM (das von Verkäufern, Account Managern, Handelsvertretern, Store Managern und Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst genutzt wird) oder aus anderen Datenbanken und betrieblichen Unterlagen.

Der Sales Analyst analysiert alle eingeholten Daten mit Hilfe mathematischer und statistischer Methoden und erstellt sorgfältige Wochen-, Monats- oder Quartalsberichte, z. B. mit Tabellenprogrammen wie Excel und anderen Reporting-Tools. Anschließend arbeitet er Grafiken und Präsentationen aus, um die Ergebnisse auf klare, erschöpfende Weise zu erläutern.

Das Sales Analyst Reporting bietet eine solide Basis für die Aus- und Bewertung von Vertriebsmaßnahmen sowie von deren Erfolgskontrolle, unter Berücksichtigung der Budgetplanung. Ferner dient es dazu, dem Vertriebsteam und der Unternehmensleitung datenbasierte Empfehlungen für die Umsatzsteigerung zu geben und Leitlinien für den Entscheidungsprozess in den Abteilungen Marketing & Vertrieb, aber auch Produktion, Supply Chain und Controlling zu liefern.

Die Vertriebsanalyse hat auch eine wichtige Diagnosefunktion: anhand von Verkaufszahlen aus der Vergangenheit kann der Sales Analyst Gewinn- oder Verlustprognosen erstellen (und so an der Budgetierung für das kommende Geschäftsjahr mitwirken), die Rentabilität einer bestimmten Warenkategorie vorhersagen sowie ausgehend von der Profilierung und Segmentierung des Kundenstamms Insights zur Optimierung zukünftiger Marketingmaßnahmen geben.

Insbesondere konzentriert sich der Sales Analyst auf die (positiven wie negativen) Abweichungen der realen Werte von den angenommenen und erhofften Verkaufszahlen, die dem Sales Manager unverzüglich mitzuteilen sind - für die Entscheidung, ob und wie einzugreifen ist.

Aber das ist noch nicht alles:

Je nach Arbeitsumfeld kann sich der Vertriebsanalyst auch mit Bestandsanalyse, Bedarfsplanung (Demand Planning), der Analyse und Bewertung bestehender Vertriebsprozesse, der Weiterentwicklung eines Vertriebsreportingsystems sowie mit spezifischen Business Intelligence-Projekten befassen, um das operative Tagesgeschäft im Vertrieb zu unterstützen.

Sorgfältige und zuverlässige Vertriebsanalysen und -prognosen sind also die notwendige Entscheidungsgrundlage für eine effizientere Geschäftsführung (von der Produktion über die Vorratsplanung, die Warenrotation in den Geschäften bis hin zur Zielsetzung im Vertrieb) und können einen wichtigen Wettbewerbsvorteil schaffen.

Wo arbeitet ein Sales Analyst?

Sales Analysts arbeiten in mittelständischen und großen Unternehmen aus Industrie und Handwerk, internationalen Konzernen, Handelsunternehmen (Groß- und Außenhandel, Einzelhandel, Online Handel) und ganz allgemein in jedem Unternehmen mit einer strukturierten Marketings- und Vertriebsabteilung, und zwar aller Branchen - Automotive, Chemie und Pharma, Textil, Telefonie, Elektronik, Lebensmittel, Tourismus und Hotellerie, Werbung, IT und vieler anderer mehr.

Alternativ kann ein Sales Analyst auch als Freelance oder für Unternehmensberatungsgesellschaften tätig sein, die sich auf Vertriebsanalyse und Business Development spezialisiert haben.

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Die typischen Tätigkeiten des Sales Analysten sind:

• Durchführung von Analysen und Auswertungen der Verkaufszahlen
• Überwachung der wichtigsten Vertriebs-KPI
• Analyse von Budget- und Planabweichungen und Erarbeitung von Maßnahmen zusammen mit der Marketing- & Vertriebsleitung
• Sales Forecasting
• Erstellung vertrieblicher Berichte, Benchmarks, Reportings und Präsentationen
• Support für die Vertriebsabteilung und Business Intelligence mit quantitativen Daten und Statistiken
• Ermittlung signifikanter Geschäftstrends und Aufzeigen von strategischen Umsatzpotenzialen
• Handlungsempfehlungen für die Verbesserung der allgemeinen Verkaufsperformance und die Gewinnmaximierung

Der beste Bildungsweg, um Sales Analyst zu werden, ist ein abgeschlossenes Studium der Wirtschaftswissenschaften, Wirtschaftsinformatik (idealerweise mit den Schwerpunkten Sales, Controlling oder Statistik) oder Mathematik. Denn für die Vertriebsanalyse sind Kenntnisse in BWL, Statistik, in Controlling und Finanzwesen grundlegend wichtig, ebenso wie die Beherrschung von Datenverarbeitungs- und -analysetools (Datenbanken, Excel, Access, SQL, Power BI).

Unter den in den Stellenangeboten häufig genannten Anforderungen an Sales Analysten sind z. B. sehr gute Anwender- und Entwicklerkenntnisse in Excel (z.B. Pivot-Tabellen, Funktionen wie Sverweis, Filtern usw.) und die Kenntnis der marktgängigsten CRM-Programme wie SAP oder Salesforce.

Außerdem muss der Sales Analyst Daten zu verarbeiten und als Analyseergebnisse in Form von Grafiken und Präsentationen wirksam darzustellen wissen, z. B. in PowerPoint oder mittel anderer Visualisierungs-Tools.

Ein Sales Analyst muss folgende Fähigkeiten mitbringen:

• Fundierte Kenntnisse in Mathematik und Statistik
• Kompetenz in der Aufbau und Entwicklung komplexer Reports und Analysen
• Sehr gute Kenntnisse in Excel, Access und PowerPoint, SQL, Power BI und Data Visualisierungs-Tools
• Kenntnisse der CRM-Programme
• Hervorragende analytische Fähigkeiten
• Präzision und Sorgfalt im Detail
• Organisationstalent
• Dynamische, proaktive und kommunikationsstarke Persönlichkeit
• Ergebnis- und lösungsorientiertes Arbeiten
• Teamfähigkeit

Einstiegspositionen im Bereich Sales Planning and Analysis sind z. B. Werkstudent Sales Analysis oder Junior Sales Analyst, aber man kann auch nach einigen Jahren Berufserfahrung in den Bereichen Marketing- und Vertriebs-Controlling oder Business Intelligence Vertriebsanalyst werden, in ähnlichen Positionen wie etwa Sales Controller, Business Analyst, Marketing Analyst oder BI-Spezialist.

Der Karriereverlauf eines Vertriebsanalysten kann dann hin zu verantwortungsvolleren Positionen gehen, wie Senior Sales Analyst oder Senior Analyst Business Planning & Sales Controlling, oder hin zu leitenden Positionen im Vertrieb: manche Sales Analysten werden Sales Manager oder Vertriebsleiter.

Auch die Spezialisierung ist eine Option: zu den meistgefragten Berufen zählen hier der Sales Operations Analyst, ein Experte in der Analyse und Optimierung von Vertriebsprozessen und Verkaufsaktivitäten, oder der Pricing Analyst, der für Analyse von Preisstrategien, Preis­setzungen und Pricing-Szenarien zuständig ist.

Der Beruf des Sales Analysten ist ideal für alle, die sich für Statistik und Datenanalyse begeistern und eine abwechslungsreiche und herausfordernde Arbeit suchen.

Vertriebsanalysten sind sowohl im B2B als auch im B2C sehr gefragt, in allen Branchen: denn Sales Analysen, Branchenanalysen, Verkaufsprognose und regelmäßige Reports sind unverzichtbar für bessere Marketing- & Vertriebsaktivitäten sowie für eine (datenbasierte) positive Geschäftsentwicklung.

Die Gehälter für Sales Analyst sind bereits ab Junior-Positionen attraktiv und der Beruf bietet zudem interessante Entwicklungs- und Karrierechancen.

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