Beruf Sales Engineer: Was ist und was macht ein Vertriebsingenieur?

Der Vertriebsingenieur ist der Spezialist für den Verkauf von hochtechnologischen Produkten und Dienstleistungen, z. B. Maschinen, technische Instrumente, Software und vieles mehr. Der Vertriebsingenieur (auf Englisch Sales Engineer) bietet den Kundenunternehmen die technischen Produkte an, erklärt ihre Funktion und leistet Beratung und Support vor und nach dem Kauf. Es handelt sich somit um einen typischen Vertriebsberuf im B2B-Bereich (Business-to-Business).

Was macht ein Vertriebsingenieur im Einzelnen?

Der Berufsalltag eines Sales Engineer besteht hauptsächlich aus Treffen mit den (potentiellen und aktuellen) Kunden, um ihnen die Hightech-Produkte seines Unternehmens vorzustellen - vor Ort beim Kunden, in der eigenen Firma oder auch auf einer Fachmesse.

Der Vertriebsingenieur führt diese Gespräche allein oder unterstützt durch andere Außendienstmitarbeiter.

Während des Gesprächs gibt der Sales Engineer detaillierte Erklärungen der technischen Merkmale der Produkte, Bauweise, Funktionen und Leistungen. Dank seiner eingehenden Kenntnis der Produkteigenschaften und umfassenden technischen Kompetenz ist der Vertriebsingenieur in der Lage, auf die Fragen der Kunden genaue und ausführliche Antworten zu geben und technisch komplexe Produkte wie Spezialmaschinen auch für Nicht-Techniker verständlich zu machen.

Mit Hilfe von Präsentationen, Daten und Simulationen überzeugt der Vertriebsingenieur die Kunden von den Vorteilen seines Produkts gegenüber den Produkten der Konkurrenz und erklärt, wie die angebotene Lösung zum wirtschaftlichen Erfolg beitragen bzw. bei der Behebung bestimmter Probleme helfen kann: z. B. durch Steigerung der Produktion, weniger Verschwendung, Lösung logistischer Probleme.

In manchen Fällen können die Kunden nach einer individuell zugeschnittenen Version des Produkts verlangen, die den spezifischen betrieblichen Anforderungen mehr entgegenkommt. Der Technical Sales Engineer nimmt diese Wünsche entgegen, prüft deren Machbarkeit zusammen mit den Kollegen der Produktentwicklung und arbeitet ein kundenspezifisches Angebot heraus.

Der Vertriebsingenieur bietet danach Unterstützung über die gesamte Auftragsabwicklung an: von der Erstellung des Angebots bis zum Vertragsabschluss, einschließlich der eventuellen Installation und Inbetriebnahme von Maschinen und Anlagen.

Es ist auch Aufgabe des Vertriebsingenieurs, nach dem Verkauf technische Kundenberatung zu leisten: im After Sales Bereich schult er z. B. das Personal, das das Produkt anwenden muss, bietet Zusatzleistungen wie Wartung und Instandhaltung und steht weiterhin bei technischen Fragen zur Verfügung.

Zu den Tätigkeiten als Sales Engineer gehören zudem typische Aufgaben eines Vertrieblers.

Der technische Vertriebsspezialist pflegt die Kundenbeziehung weiter, informiert sich über den Markt und über die Konkurrenzprodukte, erarbeitet Marketing- und Vertriebsstrategien.

Der Vertriebsingenieur ist zudem mit der Neukundengewinnung befasst: er akquiriert neue potentielle Kunden, macht neue Märkte ausfindig, nimmt an Fachmessen und -veranstaltungen teil.

Wo arbeiten Vertriebsingenieure?

Die meisten Stellen für Sales Engineer finden sich in Industrie und Gewerbe, in zahlreichen Branchen: z.B. Maschinenbau, Metallindustrie, Medizintechnik, Luft- und Raumfahrt, Chemie, IT und Elektrotechnik, Energietechnik und ganz allgemein in High-Tech-Unternehmen.

Die Arbeitszeiten können sehr flexibel und z.T. stressig sein, um den Bedürfnissen der Kunden entgegenzukommen und die Verkaufsziele zu erreichen. Außerdem wird von Vertriebsingenieuren so oft wie immer die Bereitschaft zu Geschäftsreisen (auch im Ausland) verlangt, um Kunden vor und nach dem Verkauf zu begleiten.

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Die Aufgaben eines Vertriebsingenieurs sind:

• Führen von Kundengesprächen, um technisch hochmoderne Produkte und Spitzentechnologien vorzustellen
• Vorbereitung technischer Produktpräsentationen
• Kundenberatung, Erläuterung der Eigenschaften, Funktionen und Vorzüge der angebotenen technischen Produkte
• Angebotserstellung, Verkaufsverhandlung und Auftragsabwicklung
• Produktentwicklung gemeinsam mit dem Konstruktionsbüro
• Markt- und Wettbewerbsanalyse, Vertriebsentwicklung
• Pre- und After-Sales-Support, Nachbetreuung von Kunden
• Verwaltung des Kundenportfolios und Neukundenakquise

Grundvoraussetzung für den Beruf als Vertriebsingenieur/in ist ein technischer Hochschulabschluss an einer Universität oder Fachhochschule: ein ingenieurwissenschaftliches Studium (in einer beliebigen Fachrichtung: Maschinenbau, Elektrotechnik, Verfahrenstechnik, Informationstechnik, Medizintechnik…) oder ein Studium im Wirtschaftsingenieurwesen.

Dabei ist es nützlich, sich schon während des Studiums eine Vertiefung in Richtung „Technischer Vertrieb“ auszusuchen. Denn ein echtes „Vertriebsingenieur-Studium“ gibt es zurzeit nicht.

Allerdings genügt das Ingenieurstudium allein nicht: Vertriebsingenieure müssen technisch und gleichzeitig kaufmännisch versiert sein.

Für die Besetzung einer Stelle als Sales Engineer suchen die Unternehmen deshalb vorzugsweise nach Bewerbern mit Kenntnissen im Bereich BWL, Marketing und Vertrieb und idealerweise mit Erfahrung im Verkauf.

Es gibt auch Kurse und Weiterbildungen für Sales Engineer, wie z.B. der Lehrgang Vertriebsingenieur - Technischer Vertriebsmanager (IHK), die Wissen über Themen wie Vertriebsstrategien und Abschlusstechniken, Kundenmanagement, Außendienstbetreuung, Marketing, Vertriebscontrolling vermitteln und helfen, die eigenen Kommunikations- und Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern.

Nach der Einstellung bieten die Unternehmen in der Regel selbst noch hauseigene Schulungen für Vertriebsingenieure an, bei denen die technischen Produkte und Dienstleistungen, ihre Funktionen, Eigenschaften und Wirkzusammenhänge vorgestellt werden, sowie die Unternehmensstrategie und die vorgegebenen Vertriebsziele für die Sales Engineers.

Die wichtigsten Soft Skills und das Know How, die ein Vertriebsingenieur mitbringen muss, sind:

• Sehr gutes technisches Verständnis und fundiertes Wissen zu komplexen Technologien
• Kenntnis der branchenspezifischen Fachterminologie
• Kenntnis der Vertriebsstrategien und Verkaufstechniken
• Betriebswirtschaftliches Fachwissen
• Gute Beherrschung der IT-Anwendungen und CRM-Software
• Ausgezeichnete Kommunikations- und Beziehungsfähigkeiten, Verhandlungsgeschick
• Kaufmännisches Denken und verkaufsorientiertes Arbeiten
• Fähigkeit, komplexe Zusammenhänge mit einfachen Worten zu erklären
• Organisationsfähigkeiten und Zeitmanagement
• Problemlösungsorientiertes Arbeiten
• Flexibilität und Stressresistenz
• Reisebereitschaft
• Gepflegtes, sicheres Auftreten

Häufig wird in Stellenangeboten für Sales Engineer auch ein eigenes Auto vorausgesetzt, um sich zu den Kunden für Produktpräsentationen und Verkaufsverhandlungen zu begeben.

Nach dem Studium kann man eine Karriere im technischen Vertrieb als Trainee oder als Junior Sales Engineer starten.

Je nach Ausbildungshintergrund kann man sich spezialisieren und Experte für eine bestimmte Branche (Vertriebsingenieur Maschinenbau, Antriebstechnik, Faseroptik, Medizintechnik …) oder für einen bestimmten nationalen oder internationalen Markt werden. Im letzten Fall sind auch Englisch- bzw. Fremdsprachenkenntnisse erforderlich.

Nach einigen Jahren Erfahrung als Vertriebsingenieur im Außendienst kann man verantwortungsvollere Positionen übernehmen und z. B. Senior Sales Engineer werden - dem die wichtigsten und strategischen Kunden anvertraut werden - oder Leiter Technischer Vertrieb / Technical Sales Manager.

Wer sich für den Beruf als Vertriebsingenieur entscheidet, darf sich auf einen abwechslungsreichen und dynamischen Beruf freuen.

Ein typischer Arbeitstag eines technischen Vertrieblers sieht so aus: Kundengespräche, Präsentation von technischen Produkten und Dienstleistungen, Beratung und Verkauf, Nachbetreuung der Kunden im After-Sales, wobei manche Tätigkeiten im Büro, andere wiederum im Außendienst erfolgen.

Die Beschäftigungsaussichten für Sales Engineer sind sehr gut: Dank der technologischen Entwicklung haben immer mehr Firmen Bedarf an Spezialisten mit sowohl guter technischer Vorbildung als auch kaufmännischem Verständnis. Der Vertriebsingenieur ist somit quasi ein „Hybrid-Beruf“, in dem sich technische Themen mit Verkaufsgeschick verbinden.

Der Beruf garantiert außerdem attraktive Gehälter und verschiedene Karrieremöglichkeiten in zahlreichen Sektoren, auch mit internationaler Ausrichtung.

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