Was macht ein Account Manager? Berufsbild, Aufgaben und Karriere

Der Account Manager ist für die Kundenbetreuung, die Neukundengewinnung und die Pflege des Kundenstamms eines Unternehmens verantwortlich, sowie für den Ausbau des Unternehmensgeschäfts. Seine Hauptaufgabe ist die Entwicklung und Pflege der Beziehungen zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden, deren Ansprechpartner er ist.

Der Account Manager arbeitet in engem Kontakt mit dem Vertriebsleiter und ist das Bindeglied zwischen Vertrieb und den Kunden mit ihren Bedürfnissen. Anders als der freie Handelsvertreter ist er angestellt, nicht selbständig.

Die Tätigkeit des Account Managers liegt zwischen Verkauf und Betreuung des vorhandenen Kundenstamms. Er kümmert sich vor allem unter kommerziellen Gesichtspunkten um die Kundenbeziehungen, bietet Unterstützung bei allen Problemen bzw. Erfordernissen und ist verantwortlich für Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

Ziel des Account Managers ist die Steigerung des Umsatzes aus seinem Kundenportfolio, zusammen mit der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. Ein Account Manager muss nicht nur die bestehenden Geschäftsfelder weiterentwickeln, sondern auch jede neue Geschäftsmöglichkeit wahrnehmen.

Der Account Manager entwickelt Vertriebskonzepte, die geeignet sind, den Kunden Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens anzubieten und zu verkaufen, um den Umsatz zu steigern. Deshalb muss er die Bedürfnisse der Kunden kennen und vorwegnehmen und Produkte, Dienstleistungen und Lösungen zur Befriedigung dieser Bedürfnisse anbieten. Aufgrund des täglichen Kontakts mit dem Kundenstamm ist er in der richtigen Position, um neue Verkaufschancen mittels Upselling und Cross-Selling auszumachen.

Ein guter Account Manager muss mit Blick auf die Wachstums- und Umsatzziele sehr eingehende Marktkenntnisse haben und den Sektor, in dem das Unternehmen und seine Kunden tätig sind, bestens kennen. Von fundamentaler Wichtigkeit sind die Analyse des Geschäftsbereichs, der Zielsetzungen und der Unternehmensorganisation des Kunden und die Identifikation der Prozesse, Dynamiken und Entscheidungsträger, die Einfluss auf die Kundenentscheidungen nehmen.

Account Manager finden Arbeit in Unternehmen jeder Art, darunter Industriehersteller, Beratungsfirmen, Dienstleister, Kommunikations- und Werbeagenturen.

Wer im Account Management tätig ist, muss im Allgemeinen Vertriebsziele erreichen bezüglich Verkauf, Umsatz und Kundentreue. Diese Ziele werden normalerweise vom Vertriebsleiter festgesetzt. Eine Situation, die mit erheblichem Druck verbunden ist, vor allem, wenn die Stichtage näher rücken: Belastbarkeit in Stresssituationen ist eine wesentliche Eigenschaft von Account Managern, zusammen mit Verkaufs-, Organisations- und Kommunikationstalent.

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Die Aufgaben des Account Managers sind:

• Ansprechpartner für den Kunden im Unternehmen
• Kundenbetreuung
• Schnittstellenfunktion bei Kundenanfragen, Sicherung der Kundenzufriedenheit
• Betreuung des bestehenden Kundenkreises und nachhaltige Neukundengewinnung
• Steigerung des Kundenumsatzes, Verkauf neuer Produkte/Dienstleistungen
• Bewertung der Verkaufsergebnisse und Prüfung, ob die Unternehmensziele erreicht werden
• Erstellung von Berichten und Unterlagen zur Kundensituation
• Marktsondierung hinsichtlich neuer Geschäftsmöglichkeiten
• Einbeziehung der anderen Unternehmensbereiche (Fertigung, Marketing, Verwaltung) hinsichtlich des Kundenfeedbacks

Um Account Manager zu werden ist normalerweise ein BWL-Studium oder ein Hochschulabschluss in Marketing, Kommunikationswesen oder in einem ähnlichen Fach erforderlich.

Aufgrund der kundenorientierten Tätigkeit sind Kommunikations- und Managementfähigkeiten, Verkaufstalent sowie Kenntnisse der Marketingstrategien und in Finanzverwaltung von grundlegender Wichtigkeit.

Vertriebserfahrung wird bevorzugt. Stellenangebote für Senior Account Manager verlangen mindestens 5 - 7 Jahre Berufserfahrung, während die Position als Junior Account Manager normalerweise auch Hochschulabsolventen offen steht.

Die wichtigsten Fähigkeiten und Kompetenzen, die ein Account Manager mitbringen sollte, sind:

• Kommunikationstalent
• Kenntnisse in Marketing, Management und Verkaufstechniken
• Organisations- und Beziehungsfähigkeit
• Kenntnis spezifischer Kundenbetreuungssoftware (CRM)
• Vertiefte Kenntnisse des jeweiligen Markts
• Kundenorientierung
• Fähigkeit, zielorientiert zu arbeiten
• Analytische Fähigkeiten
• Flexibilität
• Belastbarkeit in Stresssituationen

Eine Karriere im Account Management beginnt normalerweise mit einer Position als Junior Account Manager. Mit zunehmender Erfahrung und nachgewiesener Professionalität wird man Senior Account Manager.

Die Karriereentwicklung kann unterschiedliche Verläufe nehmen: z. B. die Betreuung der wichtigsten Unternehmenskunden als Key Account Manager, oder die Betreuung der internationalen Kunden als International Account Manager.

Aber auch eine Spezialisierung im Vertrieb als Sales Manager, Produktmanager oder Vertriebsleiter ist möglich.

Die Rolle des Account Managers ist von strategischer Bedeutung für die Entwicklung und Konsolidierung des Unternehmensgeschäfts.

Es handelt sich um eine vielseitige Tätigkeit für diejenigen, die die Möglichkeit schätzen, in engem Kontakt mit Menschen zu arbeiten. Es ist auch eine ideale Wahl für sehr gut organisierte Personen, die mit Stresssituationen erfolgreich umzugehen wissen. Die Aufgaben dieses Berufs bringen kontinuierliche zwischenmenschliche Beziehungen mit sich, die, das ist wichtig, bestmöglich genutzt werden müssen.

Außerdem gibt es zahlreiche Stellenangebote für Account Manager in den unterschiedlichsten Sparten. Ebenso zahlreich sind die Karrieremöglichkeiten.

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