Was macht ein Handelsvertreter? Aufgaben & Ausbildung

Der Handelsvertreter ist selbständiger Gewerbetreibender, mit dem Auftrag (dem sog. “Mandat”), im Namen eines Unternehmens Geschäfte zu vermitteln - innerhalb eines bestimmten geographischen Gebiets. Im Gegenzug hat der Vertreter Anrecht auf eine Provision, die sich nach der Höhe der Geschäftsabschlüsse richtet.

Die Arbeit des Handelsvertreters ist für die Verkaufszahlen und die Geschäftsentwicklung eines Unternehmens von strategischer Bedeutung: Er bietet den potentiellen Kunden die Waren und Dienstleistungen an und vermittelt den Abschluss von Geschäften zwischen dem Hersteller und den Kunden.

Ziele und Beschränkungen der Tätigkeit als Handelsvertreter sind im Vertrag geregelt, mit dem der Handelsvertreter zur Tätigkeit innerhalb eines bestimmten Gebiets (Bezirk) verpflichtet wird. Häufiger Vertragsgegenstand ist das “Exklusivitätsrecht”, das es dem Makler nicht gestattet, seine Tätigkeit im Auftrag mehrerer untereinander konkurrierender Unternehmen in ein- und demselben Gebiet auszuführen.

Im Allgemeinen, kann ein Handelsvertreter entweder nur für ein Unternehmen oder aber für mehrere Firmen tätig sein.

Die Handelsvertreter sind Teil der Vertriebsstruktur und des regionalen Vertriebsnetzes eines Unternehmens und Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen.

Ziel ihrer Tätigkeit ist die Verkaufssteigerung in ihrem Zuständigkeitsgebiet, weshalb sie die Kaufverhandlungen persönlich führen, langfristige neue Kunden akquirieren, den Kundenbestand pflegen, die Marketing- und Verkaufsabteilung in der Marktanalyse und der Geschäftsentwicklung unterstützen.

Hierfür benötigt ein Makler detaillierte Kenntnisse der jeweiligen Warenkategorie und der angebotenen Produkte und Dienstleistungen (einschließlich spezieller technischer Kenntnisse im Falle hochtechnologischer Produkte) sowie umfassende Kenntnis des Gebiets, in dem er tätig ist.

Insbesondere die Fähigkeit des Vertreters zur Marktdurchdringung und seine Kenntnis des lokalen Markts sind von großem Nutzen, wenn ein Unternehmen in neue, ihm unbekannte Gebiete auf regionaler, nationaler oder internationaler Ebene expandieren will.

Alle Hersteller- oder Dienstleistungsunternehmen müssen ihre Kunden erreichen können: deshalb finden sich in zahlreichen unterschiedlichen Branchen Stellenangebote für Handelsvertreter.

Ein Handelsvertreter bietet Maschinen, Industriebedarf, Elektronik, Textilien und Mode, Büroartikel, Food & Beverage, Pharma- und Gesundheitsprodukte, Arzneimittel, Versorgungsdienstleistungen wie Strom und Gas, Telefondienstleistungen, Finanz- und Versicherungsprodukte, Kunststoffe, Produkte für das Gastgewerbe, Druckerzeugnisse, ICT-Erzeugnisse, Sicherheitsdienstleistungen, digitale Dienstleistungen und vieles mehr an.

Nach Erhalt des Auftrages übt der Handelsvertreter seine Tätigkeit selbständig (ohne bindende Arbeitszeiten oder andere Vorgaben) und hat einen Anspruch auf Provisionen, die zusätzlich zur monatlichen Festgehalt anfallen und als eigentlicher finanzieller Tätigkeitsanreiz den Hauptverdienst eines Handelsvertreters ausmachen.

Häufig sind bei Erreichen der Zielvorgaben vertraglich auch Prämien- oder Bonuszahlungen vorgesehen.

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Konkret gesprochen sind die Aufgaben eines Handelsvertreters:

• Kundenbesuche zwecks Präsentation und Verkaufsförderung von Produkten und Dienstleistungen
• Aufnahme von Kaufverhandlungen zwecks Abschluss von Kaufverträgen
• Sorge zu tragen dafür, dass die Verhandlungen zum Kauf der angebotenen Produkte/Dienstleistung führen
• Kundenbetreuung nach Abschluss des Geschäftes
• Kontaktpflege mit den bestehenden Kunden zwecks weiterer Verkäufe und Bestellungen
• Akquise neuer potentieller Kunden

Um Handelsvertreter zu werden ist im Allgemeinen kein besonderer Bildungsabschluss nötig, denn die wichtigste Kompetenz ist das Verkaufsgeschick.

Der Abschluss eines BWL Studiums, oder auch eine abgeschlossene kaufmännische Ausbildung können nützlich sein, sind aber keine zwingende Voraussetzung.

Neben der Motivation und den persönlichen Qualitäten, die einen guten Verkäufer ausmachen, benötigt ein Handelsvertreter auch einige spezifische Kompetenzen, wie: Beherrschung von Kommunikations- und Marketingtechniken sowie Verhandlungsstrategien, Kundenbetreuung, Kenntnis der Handelsvorschriften, IT-Kenntnisse und natürlich detailliertes Wissen zu den Produkten, die er verkaufen soll und Kenntnis des Zielmarkts.

Erfahrung im Vertrieb und Verkauf wird immer sehr positiv bewertet. Mitunter sorgen die Unternehmen selbst für die technische und praktische Schulung ihrer neuen Makler sowie für die spätere Weiterbildung zu den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens, um möglichst gute Voraussetzungen für die Arbeit der Handelsvertreter zu schaffen.

Die wichtigsten Kompetenzen und Voraussetzungen für einen Handelsvertreter sind:

• Ausgeprägter Geschäftssinn, um die Verkaufsziele zu erreichen
• Erfahrung im B2B-Verkauf
• Kenntnis des Zielmarkts und des Zielgebiets
• Fähigkeit zur Pflege und Entwicklung eines Kundenportfolios
• Erfahrung im Umgang mit PC und Internet
• Hervorragende Beziehungsfähigkeit
• Kampfgeist und Ehrgeiz
• Gutes Zeitmanagement

Stellenangebote für Handelsvertreter setzen häufig auch voraus, dass der Bewerber einen eigenen PKW hat.

Die Karriereentwicklung eines Handelsvertreters steht in direkter Abhängigkeit zum Umsatz, den er für seinen Auftraggeber macht, also von dem Geschäftsvolumen, das er generieren kann. Die Höhe der Provision, die der Makler beim Abschluss des Handelsvertretervertrags erzielen kann, ist proportional zu den Verkaufszahlen und dem Erfolg in der Neukundenakquise.

Einem guten Makler gelingt es, sich immer größere und ertragreichere Verkaufsgebiete zuweisen zu lassen, mehr Selbständigkeit bei der Preispolitik und immer höhere Prämien zu bekommen. Die besten Handelsvertreter schaffen es bis zum Gebietsleiter (Area Manager), der eine Gruppe von Außendienstmitarbeitern und Verkäufern innerhalb eines bestimmten geographischen Bezirks koordiniert.

Der Beruf des Handelsvertreters ist ideal für dynamische, motivierte und ambitionierte Menschen, die sozusagen “ihr eigener Unternehmer” sein und selbständig arbeiten möchten: Handelsvertreter sind selbständige Gewerbetreibende mit einem ausgeprägten Interesse für Handel und Verkauf.

Ein weiterer positiver Aspekt ist, dass der Beruf keinen speziellen Bildungsabschluss voraussetzt. Statt dessen können persönliche Eigenschaften wie Überzeugungstalent, Freundlichkeit und “Ausstrahlung” genutzt werden. Ein perfekter Beruf für alle, die ein natürliches Talent für zwischenmenschlichen Beziehungen haben und nicht immer hinter dem Schreibtisch arbeiten möchten.

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